报价后客户说价格高?不回复?教你如何高效应对


如何才能高效跟进客户,这是所有外贸人都在思考的问题,我们今天根据常见的三种情况方式去做一次分析探讨。



客户说暂时没有需求


01

问清楚客户是不是还在卖这个产品,因为有些说不需要的客户他是真的不再需要了,把有限的时间花费在非目标客户上是没有必要的。此时你不应该跟客户继续纠缠,应表态感谢客户阅读你的邮件,那先不打扰了,如有需要可随时联系。这样做不代表你要放弃这类客户,针对非目标客户,可以定期做个回访,万一哪天他需要你的产品呢。



02

如果是目标客户,而你也已经把你的产品和服务完全表示出来了,客户还是丝毫不感兴趣,那就不要再纠结这个产品了,此时你可以主动询问客户有没有别的需要,有没有什么可以帮助到他的地方,跟客户谈谈他的销售情况,他们国家市场需求的情况等等,前提是客户愿意跟你聊这些。生意不成,如果能做朋友那样也很好,以后可能还会有机会。



03

如果有新产品或者降价促销的,记得给客户发邮件,这样做的主要目的是让他记住你,备胎转正的机会很多。



客户说价格高


个人观点,除非产品很稀有或者是稀缺,否则只要是报价,迎面过来的都会说价格太贵,遇到印度或者越南客户,会毫不犹豫的告诉你,你的价格是最贵的。


最近发现了一个怪现象,以往客户价格高,我们都会去解释为什么会高,高在哪里,国内很多论坛的前辈们也说过怎么做。但是近来,如果解释的话,我相信要么就得不到回复,要么就回复一句:You have your point, but price very higher。之后你再联系,我相信很难取得实质性的突破。

那既然有了这样的经历,我们该怎么做,难道让跟踪的客户丢失,让自己的辛苦付之东流。回答是:NO!报价也是我们辛苦提供的,怎么能让这份报价白白的牺牲。



01

必要的解释是要有的,但是要适可而止,否则客户会觉得我们的利润空间很大,同时也不排除有些客户听完解释也是可以接受价格的。



02

解释需要尽量的缩短,否则的话会让客户失去耐心,接下来就是给出稍微的下调,要在同一封邮件里显示,告诉对方,有下降的空间,注意幅度,否则会很难收场。



03

有了我们的让步,客户也看出我们的价格可以有下降空间,不难想象接下来的回复肯定是:你的价格仍然是最高的,希望下次有机会合作。



04

看到这里,我相信很多人只能眼睁睁的放弃本次交易了。能怎么办,他肯定找到便宜的价位了,难道自己再主动降价,这个是个绝对的禁忌,不能自损商品的价值,这样客户就看出来水分太大,怀疑诚信度。其实不然,既然你的客户一直跟你在谈,说明还没有定下来。那既然客户已经有排斥了,我们能怎么办?


05

现在用到很多人在用的产品对比的方式,基本上三个建议就好了,价格相差幅度也不要太大。给客户看的时候,千万不能只是的给出三个建议或者三份价格。一定要展示产品亮点,技术参数,产品使用环境的要求,使用的寿命等等,相关产品的一些细小的特征要写上,让客户看到价格差异具体在哪里。我们总是要往前想一步,不然怎么才能让我们的客户信服。



06

依据现在的行情来分析:不要把MOQ,包装,交期作为唯一的方式来谈了,已经过时了。我们不能总停留在这个层面上,要不断的去创造新的增值点。多想,多运用,多尝试,这样自己的路才会走的宽。 



报价后没有回复


发完报价,没有回复,是最正常的外销现象,尤其是在当今行情下尤为普遍。如何去跟踪,怎样去吸引客户是关键点。

网上评论方法各有千秋,归根究底可以归纳:1.问其理由;2.持续跟踪;3.电话询问,等等一些方式。


这里重点讲一下这两类:1.工厂采购;2.贸易商、分销商询价。



01

针对工厂采购:


没有回复理由可归为:价格偏贵、其公司项目搁置、现有材料足够其生产、不愿冒风险跟新供应商采购,那么就直接询问价格跟老供应商比较(纯属对比),同时询问还有哪些想改进的地方,从而抓出我们与老供应商的区别。



02

针对贸易商、分销商:


1. 不回复很正常,因为他们的客户并未回复,所以无法给我们回复。


2.单纯的海量询价,套取价格;对待询价不能挑肥拣瘦,尤其是现在这种环境,要认真对待,只要询问产品较为具体,有数量等相关参数可列为重点跟踪。报价不要单纯的给出价格,要提供3种至4种方案,价格要有明显落差,另外要详细注明差异处,及差异处对使用有何种影响。很多业务只是依葫芦画瓢给出几种方案,但并未给出差异带来的后果及深远影响,这就是为什么很多客户看完之后不愿意回复,因为没有内涵的报价实在难以让人去跟您深聊。


另外,如果客户要的很具体,指明要某种产品,上面这种方法就不可取了,如果仍要推荐,就等于否认客户的专业度。此类情况下,我们可以从工艺流程及品牌入手。利用一切可以谈价格的因素,要让客户无法拒绝跟您进一步接触。

针对贸易商、分销商可换位思考,因为他们也在像我们一样每天的寻找客户,重复的询价报价,如何第一时间得到第一手价格,对于他们来讲是至关重要的。


★我的建议:采用区间报价,不用持续的报价。 


做外销必须有信心,每次次的报价石沉大海对自己是一种打击,所以要对跟踪要下时间去研究。不能只是定期发价格或者新产品,这些已经过时了。我们要了解市场行业情况,在对方最需要的时候去给出一份价格,这才是方式,每天要做的事其实很多,不能思维定势在现有的情况下,空等询盘。


客户不是上帝,把客户当做上帝的最后不是把自己累死就是把客户逼走。只有把客户当做朋友,并在在客户的角度去想事情,生意才会有戏。



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